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[用户运营] 微信营销之聊天成交技巧拆解

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发表于 2018-12-23 07:41:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
                                                                                                   
在微信上东拉西扯,聊,没啥好聊;玩,也玩不到一起。即便常常说有问题咨询啥的,也很少搭理。其实抛开长相不谈,真的不是冷,而是有些话一说出口,就直接掉价,让人丝毫没有想聊下去的欲望。

所以如何在微信上与别人聊天,真的是一门学问。特别是在成交过程中,如何与顾客聊天、该聊什么、聊哪些话。

首先,大家卖货时间长了,都会有一种心理,就是聊天时候不能急功近利的推产品。

所以常常会有意唠一些家常或者聊对方感兴趣的来调节氛围。然而有结果吗?聊的太多反拉长了你成交的时长,最后往往一次话题无疾而终。并没什么实质性的意义。

微信上的聊天毕竟不像现实里聊天,现实里两个人面对面聊,很少有被打断的状况。而微信上就随时有被中断的可能,你都还没提及你的重点,你们的对话就已经结束了,又何来成交呢?

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微信上和顾客聊天切记2点:

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一,聊“大环境”

什么是聊大环境,主要是整个生活中环境的一种现象,这种大环境的现象说出来出错率较小,所以极容易让对方认可。乍一听让人觉得很官方没卵用的说法其实在我们出单过程中尤其是当和顾客产生意见分歧时,会起到至关重要的作用。

大环境的现象,一旦主动聊到这些现象,有谁会反对吗?基本没有。对方十有八九很认同你的说法,你们之间就立刻站到一个思路去想问题了是不是。
为什么很多时候觉得:和顾客聊着聊着没话聊了,或者他始终不认同你的说法、不接你的话,就是因为你们双方之间没有一个共同的认同感。

你在说你的,他在想他的,同样一个价格贵的问题,你在拼命讲的是品质多么多么好,所以会贵;而顾客在想的是我要不要买这么贵的、划不划算。根本就不在一条线上,怎么聊的出结果呢。

二,聊“需求”

这一点对于你是否能顺利的拿下顾客来说,是聊天中必不可少的一环。每一个顾客在购买或咨询产品时,对产品都是有一定的需求的,而这些需求事实上也都是显而易见的。

购买护肤品的顾客多半是有皮肤问题或者保养皮肤的需求;购买生鲜水果的顾客(从微信上)多半是有更新鲜、原产地渠道的需求。微商小白多半是有精准引流、精准加客源的需求。

注意,一定要是我们说出来,不要等顾客自己说出来,这样效果就完全不一样了。

其实这一点思路很容易理解,假如你去看相(也就是算命),还没等你开口,看相师傅看了你一眼问你几个问题...在对方未开口之前,只要我们准确的说出了对方的需求,无形之中就会获得一种莫名而来的信任。对方可能会加强了信任感和安全感。

如果你是顾客或代理,当我主动把你内心这些需求给说出来的时候,你什么感觉?你会觉得我很有把握的样子,你会瞬间觉得你遇到了懂你的人!从而莫名的很有信任感和安全感,是不是。

但是反过来想,如果这些需求,我们不提,而是让顾客自己说出来呢??“你好,我微信都是僵尸粉,连点赞评论都很少,你能帮助我改变吗?”“我是微商小白,我不知道怎么加客源,你能教吗?”

面对顾客咨询或者代理咨询的时候,对方往往会在成交之前问一些问题来考量你有没有实力,那么这时候你要考虑的是:你当场发挥的内容足不足够驾驭得了他?

你能确保你每一次给对方讲解、回答的都能让他心服口服、对你佩服崇拜吗??并不见得。

不要等对方来问你,你在他之前,主动说出他的需求,情况就完全不一样了。

当你主动说出对方的需求,比如:“想短时间让你朋友圈的点赞评论数提升起来“想加一些比较有质量的精准粉”对方回答:“对对对,你能教我这些吗?”

这时候,你完全不用给他做任何的讲解,而是发出一系列跟他相同需求的其他顾客的反馈截图,告诉他:你说的这些都不是大问题,我的很多顾客/代理都和你一样,这些问题,都解决了!

这时候即便对方再接着问你:“你能不能简单先给我讲解一下?”你就可以直接不用回复他了。这时候就轮到对方心理上的挣扎:“看来这个人真的挺牛,不收钱都不肯回答半句!”

甚至当你表现出你都不想回复他甚至你都不想卖给他的时候,他比你还急!

如上图中,整个成交过程都不用我苦口婆心的很热情的说一大堆,当我表现出我都不想回复了,他们交钱比我还急!

三,聊“担心”

同样的道理,顾客在选购一款产品时,他不仅会有需求,同样的他总会存在一定的担心的。

包括我们自己去购物时,比如我买一瓶洗发水,我会想这个洗了味道好不好,适不适合我,会不会起头屑,包括你没见过这个品牌,你会想它是不是正规的,大家难免会有此类担心。

既然顾客有这种担心,我们就主动把他们的担心说出来。一样的道理,你不主动说就成了顾客不断的问:“我担心我学不会”、“我怕我做不好”、“要是使用后没效果怎么办?”这时他越问越没安全感,越问他担心的越多。

而你在他开口之前先主动说出他的担心,你正确说出了他的担心,反而在顾客看来他所担心的似乎是你完全不担心、并且完全有把握的,从而增加了很强的安全感。

聊需求和聊担心,是在和顾客聊天中决定你最终出单至关重要的一环。

其实你不说,顾客也会问你这些,那还不如由你主动说出来。你让顾客自己说,他会问你很多问题,而且会越问越没安全感、越问越多,到时你回答也不是,不回答也不是。

但是你主动提出来了,他反而没那么多问题了,整个成交、收款的过程也变得异常简单!

四,聊“同行优势”

我自己在销售自己产品时,朋友圈里会经常发这样的文案,在文末刻意加一句:“网上还有卖很便宜的”或者“别家还有卖70块钱一份的”

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那么,说这些话的用意是什么呢?主动占据顾客的心理预期。

我不用去表态网上卖几十元一盒的是好还是坏,但是作为顾客来说你听我说这句话:“网上还有卖很便宜的、淘宝上还有卖几十块一盒的”,你什么感觉?你会觉得“哇网上好便宜我赶紧要去买”吗??你会这么想吗??根本不会。

你反而会想:他干吗要这么说,他是不是在提醒我什么呢,是不是?

主动聊同行优势。你只要主动提及一下同行,自然就能扭曲掉同行的优势了。

可能像网上一些卖廉价XX的同行看来,价格便宜,是他的优势。但我只要跟我的顾客主动提及一下:“网上还有卖几十块钱一份的”,这时候他们所自认为的优势反而成了自己的累赘了。

因为当这些顾客从我嘴里获取这些信息的时候,已经在心理上发生了微妙的变化,其实就是主动占据顾客的心理预期。

我最好成绩就是当年用2个微信号,单靠零售就卖了530万元(大闸蟹)。因为是季节性,每年只有3个月的销售时间,而高峰期其实也就中秋时期1个月!
所以为了多挣钱你必须在有限的时间里争取每一单的出单效率,才能在尽短时间里把你所有微信好友全部“销售一遍”。

而我成交每一个顾客的聊天内容无非就是今天上文中的4个主题,一单接一单,基本没有任何多余的周旋(而如果每个顾客你都得长篇大论的去聊才能搞定的话,这500多万的业绩你得卖到猴年马月)。

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(图为当年零售530万,财务连夜打快递单场景)

然后,毕竟我平时主攻的是微信营销,所以在此也分享一些微信上的操作小技巧,希望可以给到大家一些思路上的启发。

如何发“长文案”的说说

很多人不会发朋友圈的长文案,因为字数过多发到朋友圈就只显示一行,如下图:

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这样的视觉效果就很差,阅读率也很低。其实可以通过一些小技巧去操作的,再如下图,同样的字数,但是发到朋友圈就可以显示完整的5行文字。

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具体操作如下:

1,手机下载“锤子便签”app

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2,将需要发布的整段长文案复制至“锤子便签”

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3,选中第一段文字,复制粘贴至微信

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4,文字粘贴至微信后,点击右下角“换行”。再去锤子便签将第二段文字复制过来。

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以此重复,一直将整篇文案分段复制到微信上,最后点击发送。效果如下:

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这样,呈现在朋友圈里的就是完整的5行文字,视觉效果也比原来的“只显示一行”好多啦~

二,给不同微信好友“加标记”
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那么,你该怎样进行这些群发呢??现在我们有了“标记”功能之后就省心多了。打开群发,你只需在上方搜索栏将相应的标记输入,如下图:

70ae0278a4e029f9a451d1eb81b81fc4.jpg

这样,与此标记相关的所有好友就被一连串的罗列出来了,你只要挨个选中即可,非常方便。
而如果没有这些标记,你在群发选中好友的时候就往往乱发一通,以至于不相干的信息常常发送给不相干的人,造成不必要的骚扰、甚至拉黑屏蔽。

三,大家如果需要群发,请看下图:

b8e428721087c758b081e6073dbff9e3.jpg
先看左图,一条群发如果文字太多,则出现在用户的信息列表只会显示第一行的前18个字,而这宝贵的18字如果尽是些“你好,下午好,大家好”这样的废话所占据,就很难让人有第一眼就立即点开详细浏览的冲动,因而这样的信息好多都被无视掉了。

再看右图,是不是就目的清晰多了。所以,如果群发文字太多,则第一行前18字(我一般都前15字)先把诱惑点写明,剩下重起一行详细写正文,这样一条群发的打开率及阅读率都会提升不少!

幸苦大家认真阅读,希望能给到大家实实在在的收获。

作者:蟹公子
               
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