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[亚马逊] 亚马逊选品的3重境界

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发表于 2020-10-2 15:05:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
这是我在跟产品开发大神学习后总结的经验,希望对大家有所启发


阶段一:经验选品大法。“经验选品大法,就是,当你对某个小类目市场足够了解的时候,自然就知道哪些属性好卖,再加上颜值和质量,就可以了。” 这是上一次题主问我同一个问题的时候,我回答的原话。其实这个是我最初辞职单干的时候的选品思路。
这里有个充分非必要条件是,在此之前我在一家精铺型的公司有过两三年的经验,对亚马逊欧洲市场某个大类下的几乎所有二级类目市场体量和竞争态势都有一定的实战性了解。为什么说是非必要条件,因为于我现在看来,这个阶段是完全可以通过所谓的数据化选品工具和一定的方法论去替代的。只是实战经验更有效地避掉很多数据的盲区和陷阱。


实操上就是,我通过经验很迅速且明确地划定了选品范围(同一大类下的6-8个竞争未充分的蓝海二级类目市场),然后再去寻找对应的供应链资源,从供应链端发掘比AM市场上现有Top30产品颜值更高质量更优的产品作为切入点。(ps:不一定都能找到这样的产品,所以最后筛选下来只剩下3个二级类目市场的产品。具体筛选的标准与原则,说来话长,这就不展开说了。)为什么是颜值?因为可以很直观很容易地用图片展现出自身产品的差异化与优势。为什么是质量?因为这关乎产品的后期的运营,客户Review的侧重点和产品的生命周期。为什么是三个?因为万一有一两个产品滑铁卢了,还有一个用来兜底。还好最后三款产品的销量都给交出了合格的成绩单


阶段二:垂直开拓蓝海市场。既然产品销量已经证实了,这三个是蓝海市场没错,市场容量OK,竞争程度OK,竞对背景也没问题。这个时候我的选品思路就演变成了:我要在这三个市场垂直深挖蓝海市场,把三款产品拓展成三个产品线。可能一提到垂直深挖,很多人马上想到的就是人群细分、场景细分。但是很抱歉,还没到这层次呢。这个时候其实我们还停留在找产品的阶段,而不是做产品。嗯,就是这么LOW.不过这时我已经把范围缩小到二级类目里了,实际上我需要开发的是同类同质化的产品,以丰富我的三条产品线,最终形成系列化的产品开发和运营策略。


实操上就是,分别从市场需求端和供应链端寻找可以切入的更细分蓝海。当然,这一切还是基于人【一定的市场经验/ 市场调研基础】,货【厂家现有产品】,场

【未完全竞争市场】这个前置条件的。
市场&需求端:1.下一层级类目节点;2. 同一主关键词的系列产品;3. 同一功能 不同主题的产品;4. 同一场景下的不同功能产品。
供应链端:1. 同质化产品的不同厂家;2. 同一厂家整个系列产品。


阶段三:
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有位大神说过:“差异化灵感的本质是客户的需求。”那么从需求端出发,最基础方式就是Review调研分析 - 发掘痛点 - 解决方案。Review包括亚马逊站内的Review,也包括站外社交平台和相关论坛。(Youtube,Quora,Reddit等等)


又有位大神说过:“关键词是客户需求最直接的表达。”那么从需求端出发,另一种方式就是从关键词里挖掘长尾需求。长尾关键词来源包括亚马逊站内的ABA,也包括其他的站内站外关键词工具。(JS,卖家精灵,Googletrends等等)


这是我自己总结的:“ 差异化的终极目的是迎合客户需求获取更大利润。”这就意味着差异化的方向是 一定的流量基础+更好的转化+更高的性价比。从流量出发(运营端):爆款元素结合,功能卖点增加等等。从转化和性价比出发(产品端):精准细分人群,精准细分场景,配件增减/重组,颜值提升,工艺/质量改良,包装/尺寸优化,多PCS打包等等。


阶段四:纵向深挖原品类(发掘客户需求,定制产品) + 横向拓展新品类(Niche,Trending Product)关于深挖细分市场这件事,如果说我之前还是停留在简单的微创新层面的话,现在就算是钱多任性的骚操作了。没错,明知教育市场很难,成本很高,但我们也没忍住迈出了这一步。虽然那产品目前情况看起来不容乐观,但还是先放那熬一下吧,希望总有一天能有出头天。


关于拓展新品类这件事,起源于个人对单一品类的局限性与风险性的焦虑。于是当下公司的选品重点其实是纵向深挖原品类,横向开拓新品类这两条思路并行的。纵向以微创新迭代产品为主,尝试定制开发全新产品为辅。横向以发现趋势与发掘新蓝海为重点开拓新品类。


以我今年新切入的两个新类目再来说点实操心得:1. 看准长线趋势。2. 蓝海就直接切入,红海就往细分需求蓝海切入。3. 选品原则大方向回归最初原品类的选品思路,小方向分析原品类的局限性与风险点,侧重考虑可互补的产品属性。


结束前再谈一点点小感悟。讨论那么多选品思路,其实也并无高阶低阶之分,也并不是说按这思路就能选到爆款,毕竟基本也都是形而上学的泛泛之谈。个人认为,选品本身是一个非独立的循序渐进的过程。不管是什么思路什么策略,重点是要和自身/公司资源(包括供应链,运营能力等)达成最优匹配度。



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